GlaxoSmithKline первой в отрасли отказалась от любых выплат врачам
Этому решению предшествовал крупный коррупционный скандал в Китае: в 2013 г. власти страны обвинили несколько международных фармкомпаний в подкупе китайских врачей и чиновников с целью повысить продажи. GSK оказалась в их числе, полиция страны оценила размер взяток в 3 млрд юаней, продажи компании на местном рынке рухнули. Разбираться в ситуации отправился именно Хиронс, который тогда жил в США и занимался аудитом. Он построил новую модель управления бизнесом в Китае, а взаимодействие GSK с врачами и учеными изменилось во всем мире. О новой практики взаимодействия с врачами и собственными медицинскими представителями, Хиронс рассказал в интервью «Ведомостям».
– В этом году вы посетили Россию – какова была цель?
– Каждый год я выбираю для посещений несколько стран, в этот раз Россия попала в список. Причин несколько. В прошлом году мы завершили сделку с Novartis. Объединение ассортимента безрецептурных препаратов и товаров для здоровья двух компаний делает нас самым крупным игроком на этом рынке. Важны для нас и другие направления – лекарства и вакцины. К тому же Россия – одна из четырех крупнейших стран, которые участвуют в клинических исследованиях [препаратов GSK].
Я встретился с сотрудниками компании, присутствовал на ряде ключевых совещаний. Мне также удалось посетить врача – я встретился с ней вместе с одним из наших медицинских представителей. У меня была возможность присутствовать при их разговоре, спросить врача, что она думает о продуктах GSK и о нашей новой системе сотрудничества с врачами.
– О вашей новой системе сотрудничества с врачами: GSK первой среди фармкомпаний отказалась от любых выплат врачам и ученым. Почему компания решилась на такой шаг?
– Главным для нас было избежать возможных конфликтов интересов. Например, если мы спонсируем посещение врачом какой-либо конференции, то это может быть воспринято как попытка повлиять на врача и на его решение выписывать больше препаратов GSK, чем препаратов наших конкурентов. В 2016 г. в России и по всему миру мы отказались от выплат на образовательную деятельность в адрес медицинских работников. Но я хотел бы подчеркнуть, что мы верим в медицинское образование и хотели бы предоставлять такую возможность врачам. Но делать это прозрачно.
– Прозрачно – это как?
– Мы предоставляем организациям медицинских работников гранты на независимое медицинское образование. Организация при этом сама распределяет средства тем способом, который считает необходимым, без какого-либо влияния со стороны GSK.
– Как новая модель работы с врачами и учеными влияет на финансовые показатели компании?
– Мы все больше верим, что эта модель даст нам конкурентные преимущества. Если нам удастся создать доверительные отношения с врачами, то больше преимуществ получат пациенты. Кроме того, эта инициатива делает нас более инновационными. Один из каналов, которые мы будем использовать, – цифровой канал. Врач [с которой мы встречались в России] показала мне, как она участвовала в вебинарах GSK. Она сказала, что это более гибкая система: она могла посмотреть вебинар, когда ей было удобно, могла сделать паузу, выпить кофе. Я также узнал, что если у врача нет возможности подключиться к вебинару, то медицинский представитель может показать его врачу на мобильном устройстве. Отмечу еще, что, как и в других странах, в России мы увеличили количество научных медицинских экспертов – сотрудников нашего медицинского отдела.
– Если вернуться к вопросу о влиянии на финансовые показатели. Это можно посчитать?
– Что касается расходов – легко. Они сокращаются. О конечном результате пока трудно говорить. Каналы должны совершенствоваться.
– Можете привести цифры, как сократились расходы?
– Точных цифр не назову. Но организовать конгресс, пригласить туда некоторое количество врачей, оплатить им все расходы... Это, конечно, несравнимо с расходами на организацию вебинара. Когда я был в Азии в один из своих последних визитов, мы организовали вебинар, который посмотрели 14 000 врачей. Вы понимаете, совершенно невозможно организовать конференцию для 14 000 человек. Обе стороны имеют свои преимущества: GSK сокращает расходы, у врача появляется более эффективный способ посетить научное мероприятие.
Но главной нашей целью было не снизить расходы, а сделать медицинское образование более эффективным и привлечь за те же деньги больше специалистов. Так что это, скорее, перенос расходов из одного направления в другое. Мы считаем, что так мы более эффективны, поскольку нам удастся привлечь больше врачей и шире распространить знания.
– Одновременно компания изменила компенсационную модель оплаты сотрудникам, исключив вознаграждение за достижение плановых продаж. Как теперь строится работа?
– Теперь нет прямой связи между выплатами сотрудникам отдела продаж и количеством рецептов на продукты GSK, которые выписал врач. Результативность сотрудника оценивается на основании его медицинских знаний, качества услуг и на обратной связи, которую мы получаем от врачей.
– Вы говорили, что частично заменили сотрудников отдела продаж экспертами. Насколько это было массово?
– Точных цифр по миру у меня нет. В России количество медицинских представителей сократилось незначительно, а медицинских экспертов – практически удвоилось. И это не переход людей из отдела продаж в медицинский отдел, когда хороший медицинский представитель становится экспертом. Мы ищем и находим кандидатов, докторов наук – людей с академическим опытом.
– В России есть устойчивое мнение, что без взяток чиновникам и врачам фармкомпании не смогли бы в такой динамике увеличивать продажи. Если врачи выписывают препараты компании, значит, их подкупили.
– С этим можно бороться, только работая правильно и показывая, что на первом месте стоят интересы пациента. Доверие зарабатывается годами. И я думаю, те изменения, которые мы ввели в компании (и один из пунктов – абсолютная нетерпимость к коррупции), помогут нам завоевать доверие на рынке.
– Сталкивались ли вы лично или ваши сотрудники с фактами шантажа со стороны чиновников или врачей: «Если не заплатите, то не выпишем ваш препарат»?
– У сотрудников есть четкие указания, что они на такие требования не соглашаются и просто уходят от таких врачей. А если мы видим, что кто-то из наших сотрудников не соответствует требованиям, мы с такими расстаемся.
– Работающие в России международные фармкомпании решили рассказать о выплатах врачам. Для чего это делается?
– Чтобы общественность знала. В 2016 г., после внедрения новой модели, GSK в России платежи врачам на образовательную деятельность прекратила и не будет производить их в дальнейшем. По 2015 г. информация опубликована в июне этого года. Навскидку могу сказать, что мы сотрудничали с 370 врачами. Это врачи, подписавшие согласие на индивидуальное раскрытие, с остальными врачами мы не работали.
– А какую сумму?
– Мы далеко от вершины списка (В июне GSK сообщила, что ее выплаты российским врачам и ученым составили 619 млн руб, с учетом неденежных.
– Недавно компания анонсировала, что откажется от патентов на лекарства в бедных странах. Для чего это делается?
– Иногда патенты (в среднем 10 лет, когда компания продает лекарство эксклюзивно и другие компании не могут продавать аналоги ее препарата. – «Ведомости») – это барьеры на пути препарата к пациенту. Так происходит в наименее развитых странах и в странах с низким уровнем дохода. Там мы не регистрируем препараты и не применяем патентную защиту. Это позволяет производить дженерики и увеличивает доступ населения к препаратам.
– Как определяете, какие страны считать бедными? И как вы там работаете? Даете лицензию на производство?
– Мы руководствуемся данными Всемирного банка. В самых бедных странах производить лекарство может любая компания. В странах с доходом повыше, где наше лекарство запатентовано, мы выдаем лицензию. Не обязательно одному производителю. Конечно, в развитых странах, странах «большой двадцатки» мы работаем в рамках нормальной патентной модели.
– В 2013 г. в Китае разразился коррупционный скандал с участием сотрудников международных фармкомпаний, в том числе GSK. Против сотрудников компаний были возбуждены уголовные дела, их продажи на местном рынке рухнули.
– Мы признали: то, что произошло в Китае, не должно повториться. Некоторое количество сотрудников нарушили процедуры, принятые в компании. Я сам лично был в Китае, чтобы выяснить точно, что там произошло. Мы сотрудничали с правительством, чтобы они поняли, что произошло. Когда совместно с властями мы обнаружили конкретных людей, которые нарушили правила, мы расстались с ними.
Конечно, для нас это была очень неприятная ситуация. Мы работаем в Китае почти 100 лет и хотим продолжать там работать. Я сам поехал в Китай и занимался там усовершенствованием механизмов контроля, которые существуют в компании. Я провел там год, чтобы определить проблемы и понять, как можно улучшить ситуацию. Мы извлекли уроки из ситуации в Китае и постарались применить их на других рынках.
– Как этот скандал сказался на имидже компании?
– Каждый раз такой скандал наносит урон репутации компании. Главное было найти способы восстановления нашей репутации в Китае и в мире. Изменения, которые мы ввели в компании (а они были задуманы еще до скандала), получили дальнейшее развитие после этой ситуации.
– По вашему опыту – в каких странах у фармацевтической индустрии наиболее негативный имидж?
– Мне кажется, во всех странах отношение примерно одинаковое. В развитых странах говорят о выплатах врачам, а в бедных – о недоступности лекарств. Нам приходится отвечать на глобальные вызовы.
– Индустрия, по вашему мнению, должна бороться за имидж?
– Мы должны бороться не за имидж, а за интересы пациентов. Нам надо понимать вызовы, которые стоят перед системой здравоохранения глобально и перед системой здравоохранения конкретной страны. Знать о заболеваниях, которые регистрируются в той или иной стране. Необходимо рассказывать больше о препаратах. И, конечно, разрабатывать инновационные лекарства. Мы можем сказать, что в области респираторных заболеваний, малярии, во многих других областях у нас есть инновационные продукты.