Эксперты компании Breffi проанализировали подобные кейсы и выявили 15 способов, как медпредставители «переигрывают» CLM. Они изменяют настройки в системах: меняют время визита, выключают геолокацию, используют массу других хитростей. Нанимают пенсионеров, чтобы те заходили в поликлиники и листали слайды презентации и т.д.
Больше всего экспертов удивил кейс с сотрудницей, которая демонстрировала небывалую трудоспособность, четко выполняя все требования по визитам, что, однако, никак не отражалось на росте показателей продаж. Как выяснилось, в манипуляциях с системой женщине помог муж – программист, который разработал для этой цели специальную программу.
Уловки медпредставителей работают до тех пор, пока разработчики систем не закрывают «дыры», придумывая все более совершенные методы блокировки обманов. Однако на каждое новое ограничение со временем находится хитрый способ его обойти.
«Можно придумать еще 25 способов, как контролировать медпредставителей, но корни проблемы кроются в другом, – считает генеральный директор Breffi Евгений Гордеев. – Важно сделать так, чтобы сотрудник захотел воспользоваться презентацией на визите, а это уже задача маркетинг-менеджера».
Сославшись на зарубежный опыт, эксперт подчеркнул, что в ряде западных фармкомпаний «не карают представителя за неиспользование CLM на визите, позволяя самому решать: показывать презентацию или нет, а у нас карают». Добиться того, чтобы показывали – задача бренд-менеджера, который должен подготовить качественный контент CLM, который реально помогает продавать продукт.
Задача маркетинга – анализировать эффективность контента CLM и вносить изменения в зависимости от восприятия целевой аудиторией. Эта роль отводится относительно новой функции в компаниях – Marketing Excellence.
Источник: pharmvestnik.ru
Уважаемый посетитель uMEDp!
Уведомляем Вас о том, что здесь содержится информация, предназначенная исключительно для специалистов здравоохранения.
Если Вы не являетесь специалистом здравоохранения, администрация не несет ответственности за возможные отрицательные последствия, возникшие в результате самостоятельного использования Вами информации с портала без предварительной консультации с врачом.
Нажимая на кнопку «Войти», Вы подтверждаете, что являетесь врачом или студентом медицинского вуза.